Anonim

"Sinun on annettava kuluttajille mitä he haluavat - ei sitä mitä haluat heidän olevan", sanoi Merlin Developmentin presidentti Leslie Skarra.

Kalifornian äskettäisessä maailman viljahuippukokouksessa puhuessaan Skarra sanoi, että ensimmäinen strategia on suunnattu normaalien kuluttajien joukolle; toinen strategia kohdistuu samaan kuluttajaryhmään, mutta tuo liiketoiminnan hitaammin; ja kolmas strategia on suunnattu pienemmille markkinatietoisten kuluttajien markkinarakoille.

Ensimmäinen lähestymistapa, jota käytetään yleisesti, on se, mitä hän nimittää "varkaudenmukaisuudenalaiseksi" , ja siihen sisältyy hyödyllisen aineosan "livahtaminen" tutuihin elintarvikkeisiin ilman, että kuluttaja huomaa.

Skarran mukaan tämä valitaan yleensä kuluttajavalmiuden vuoksi. Ja se voi olla erittäin menestyvä kaupallisesti, koska se lupaa kuluttajille terveyshyötyjä tuotteissa, joille he jo pitävät mausta.

Mutta tässä häiriö on, että valmistajien on oltava varmoja siitä, että he voivat toimittaa vaatimuksensa.

"Tämä lupaa olla suurin ja helpoin markkinoida myytävänä, mutta se on teknisesti vaikein toimittaa. Kuluttajilla on erittäin vahva mielikuvitus tuotteen makuominaisuuksista. Jos et vastaa niitä, epäonnistut. Se on vaikea standardi ", hän sanoi.

Joten ensimmäinen kysymys, joka valmistajien on otettava huomioon tämän strategian käytössä, on kuluttajien odotukset, sanoo Skarra, joka on tehnyt yhteistyötä useiden suurten ruokayritysten sekä Cargillin kaltaisten ainesosayritysten kanssa.

Toinen merkittävä ongelma, johon on puututtava, liittyy yrityksen sisäisiin odotuksiin. Uudistetun tuotteen valmistus maksaa todennäköisesti enemmän, kun taas yritykset odottavat usein myyvän tuotteen samassa hinnassa kuin alkuperäinen esine. Lisäksi laitoksen johtajat voivat odottaa laitoksen toimivan samalla tehokkuudella, ja näin ei todennäköisesti aina ole.

"Yritykset eivät tyypillisesti tiedosta näiden hyvin yksinkertaisten kysymysten vaikeuksia. Ne aliarvioivat usein varkauden lähestymistavan tehtävän suuruuden", hän kertoi FoodNavigator-USA.com -sivustolle.

Esimerkki onnistuneesta tuotteesta, jota markkinoidaan tämän lähestymistavan mukaisesti, on Sara Leen "Pehmeä ja sileä" valkoinen täysjyväleipä, hän sanoi.

Toinen strategia, jonka Merlin Development on tunnistanut, on nimeltään "viettely-lähestymistapa" , ja siihen sisältyy valinta tehdä uusi tuote, joka ei väitä vastaavan jotain jo olemassa olevaa.

Tämän tyyppisen markkinoinnin menestys - ja keskeinen vaikeus - on toimittaa makuväite. Jos tuote on itse asiassa "herkullinen" sellaisena kuin se väittää olevansa, kuluttajat palaavat siihen.

"Uskon rehellisesti, että tämä on lähestymistapa, joka ajaa käyttäytymisen muutosta Yhdysvalloissa. Mutta menestyminen markkinoilla vie kauemmin, koska ainoat ihmiset, jotka suostuvat kokeilemaan näitä tuotteita, ovat ensisijaisesti kuluttajat, jotka ovat halukkaita kokeilla 'terveellisiä täysjyväviljoja', mikä yleensä kääntää jotkut ihmiset pois ", sanoi Skarra.

"Mutta vaikka niiden markkinat kehittyvät hitaammin, uskon, että tällä tavalla kuluttajat muuttuvat kokonaisuudeksi."

Esimerkki tämäntyyppisistä tuotteista on Sara Leen "Runsas ja herkullinen 100-prosenttinen täysjyväleipä ", joka lanseerattiin Yhdysvalloissa viime kuussa ja joka sisältää 22 g täysjyvätuotteita viipaletta kohti.

Kolmas strategia tunnetaan " suorassa lähestymistavassa" , ja siihen sisältyy "terveellisten" tuotteiden suora markkinointi.

Tämä lähestymistapa hyödyntää niche-asiakasryhmän terveyshalua, mutta on Skarran mukaan yhtä haastava. Valmistajat ovat todellakin usein tulleet markkinoille terveystietoisilla tuotteilla, jotka epäonnistuvat, koska he aliarvioivat tämän kuluttajaryhmän odotukset, hän sanoi. Näihin sisältyy tiukat vaatimukset ainesosille, joita ne pitävät hyväksyttävinä, ja ne hylkäävät usein tuotteen, jos se sisältää aineosia, kuten korkea fruktoosimaissisiirappia.

Skarra käytti jälleen Sara Leen alkuperäisiä täysjyvätuotteita esimerkkinä osoittaen, kuinka yritys markkinoi tuotteita, jotka pelaavat kaikissa kolmessa tunnistetussa lähestymistavassa täysjyvätuotteisiin.

"On elintärkeää pitää silmällä, mihin näistä kolmesta lähestymistavasta olet menossa, ja pysyä johdonmukaisena siinä", sanoi Skarra.